据统计,女装在试穿后的成交率一般在40%-65%。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。

  如何才能让顾客主动试穿呢?“3秒钟原则”显得尤为重要。

  NO.1 3秒钟原则

  所谓的3秒钟原则,就是要在3秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售,导购要想让顾客试穿衣服,也要遵循1秒钟原则。也就是说,在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在3秒钟内把衣服放到顾客的手中。

  如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。

  NO.2 巧用肢体语言

  在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。

  据不完全统计,不同定位、不同品牌的服装,其进店试穿率大约在18%-30%之间,如果没有达到这样的标准,那就需要在鼓励试穿上多下功夫了。

  导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

  NO.3 夸奖顾客

  导购对顾客进行夸奖,是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的夸奖可以大大地促进成交,但如果夸奖不当,就会适得其反。

  如何把夸奖顾客和夸奖商品有效结合呢?在这里,介绍一个夸奖顾客的“万能公式”给导购,导购在夸奖顾客时直接套用进去就可以了。

  “万能公式”:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。

  比如顾客穿上一件粉红色的衬衫,导购想夸奖顾客的皮肤,可以这样讲:“小姐,您的皮肤好白哦,这件衣服是粉红色的,您一穿上更显得白里透红了,像刚刚化了淡妆一样美丽。”

  此时,顾客的心里产生一种本能的、快速的反应,她认为她的皮肤原本就很白,自己原本就很漂亮,穿上这件衣服以后,就显得更加漂亮了。

  当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后,套用公式:“小姐,您的腿好长哦,再加上这条竖纹的拉长效果,使您的腿型看起来更加修长了,一点也不输舞蹈员和模特。”

  当顾客试穿一件紧身T恤以后,套用公式:“小姐,您的身材好棒哦,配上这件版型特好的T恤以后,让您的S型曲线显露得格外太完美。”

  当顾客试穿一件衬衫和领带以后,套用公式:“先生,您一看就是商界精英,色彩和款式如此时尚的衬衫和领带,只有搭配在您的身上,才能完美地体现出它们的价值。”

  那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何夸奖呢?面对这样的顾客,最有效的夸奖办法是局部夸奖。

  比如一位女性顾客正在试穿,导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛,然后说道:“小姐,我突然发现您的眼睛好漂亮哦,好羡慕您的这双眼睛啊,水灵灵的。”

  “哪里啦!?”顾客假装不好意思,实际上已经甜到心里去了。这种局部夸奖虽然没有把衣服和功能性包含进来,但夸奖让顾客的心情产生了愉悦感,从而也会大大提升其购买意愿。

  NO.4 介绍商品

  对商品的介绍要抓住三个要点:细节、特色和价格。

  介绍细节:服装从设计的角度来讲,分为外部设计和内部设计。由于外部设计的可变性不大,所以服装的主要区别通常表现在内部设计上。

  如果导购向顾客介绍说:“您看这件衬衫是立领的,非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?这样的介绍就难以打动顾客。

  导购需要更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

  介绍特色:导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。

  比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸出手掌,指向这个绣花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。

  介绍价格:在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力,比如“清仓甩卖”的时候,价格就是最大的卖点。

  要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。